在美国怎么卖房子?美国卖房记:华人中介 VS 美国本地中介

下面这封邮件是我们委托帮我们卖房子的agent的邮件。这个agent是对白人夫妻,这是我们沟通一周以来第N封邮件。大致意思就是:附件是昨天晚上我们签字的委托协议,某某已经给园丁电话和信息了,等房子布置完会请你们去看,周末愉快再次感谢你们让我们卖这个房子。虽然在写这些文字的时候房子还没再次上市,但我很感动,而且我也相信,每个步骤正确了,结果必然正确,之所以有这封邮件背景如下:

美国卖房记

13年的时候我们换了一点美元,因为放银行利率太低了就贷款买了套房子,后来考虑持有成本的问题就想卖掉,15年的时候委托我们当时买房的经纪(华人,国内朋友介绍的)去卖,但各种原因没卖出去,这个过程我们回头另开篇说。16年四月份租客的租约到期我们又找了个华人经纪帮我们卖房,然后就开了眼…….

这个华人经纪还挺有名的,我之所以找到他是因为之前在网上时常会看到他针对中国客户的推广就记下了他的联络方式。决定不再用之前的经纪以后我就联络了他,见面沟通后觉的还不错,不像之前遇到的总是一味顺着客户的话头说,对市场也有自己的想法。现在回头看其实不过是用唱多给客人打鸡血而已。之前我们也做了些功课,而且我们也没有对盈利有太多的预期,卖出价格只有能cover佣金和零散费用即可,只是希望趁着6-7月份旺季到来尽快把资金回笼。可这位大师(其公司后缀名就是master)对市场极其乐观,强烈建议我们报一个高于市场价格,并且很内行的讲,卖房就是看运气,只要你佣金给的稍微高点,中介就会乐于给你带客人看房,万一有人看上你的房子,就成了,所以你佣金一定要给的高。我一直有个观点就是既然找了专业人士替你办事就要听专业人士的话,当然谁不想多挣点呢,于是就以高于市场的价格且高于市场的佣金上市了。

在成熟的市场中,一切错误都会被市场验证的。一个月市场没有任何反馈。而在此期间这位master从来没有主动联络过我,更别说和我商量做些调整。倒是我几次找他,想和他商量是不是把价格降到和市场相符位置,这位master依然很肯定的坚持不用任何修正,说广告都打出去了、第二个月应该有反馈了。既然我们相信专业的人会做专业的事,那就继续按照他的建议吧。结果第二个月依然没有任何反馈。第三个月我强烈要求降价(这也是够狗血的、卖家主动要求经纪人降价),然后我就出去玩去了。

回来以后依然没有反馈,在平均一个房子上市32天就能卖掉的市场里,我已经上市90天竟然没有接到一个offer,价格已经降到和市场持平,那问题出在哪呢?之前这位经纪很有把握的跟我喷了市场预期,客户心理把握,但是从目前的反馈看肯定是错误的,我再和这位经纪讨论一下对策,想看看他对目前这种状况有什么想法,结果,我承认我确实是看走眼了,聊到最后换来的依然是“卖房子要看运气、来1000个人有一个人出价就成了”和“没有卖不出的房子,只有卖不出去的价钱”。看来master的专业水平和帝都链家的进城小弟没有什么区别,只好自己来了。我仔细研究了Redfin,zillow,有把周围的open house走了一遍,发现几个问题:

当时上市的时候我和这位master商量是不是摆些家具装饰一下,房子这东西你空着就是个space(空间),摆上家具装饰才能想象成家,但master很专业的拒绝了,并很专业的预计很快能卖掉,不用。可我看周围所有的open house都是摆了家具,装饰的浓浓家的氛围。

每个agent都会给自己销售制作传单,绝大部分都是铜版纸印刷,照片都是专业摄像师照的装饰的很有家庭气氛,而这位给我的房子做的传单不过是手机照的照片打印在A4纸上。

周围房子的open house 至少是开周末中的一天,期间有传单,音乐甚至有饮品和点心,而我的open house,只在周日下午2:00pm-4:00pm,就一个人…空空的房子,A4纸打印的寒酸的传单。

看完这些,我觉的如果这样我的房子能卖出去都是奇迹了。而且在看的过程中,也是在老婆大人的提醒下我意识到我犯了一个严重的错误,就是这位agent是带国内客户买房挣快钱的,我的房子又不是豪宅又不大,肯定是面对美国国内市场的,而这位经纪赚中国客人赚的手软,肯定不会对美国本地市场上心的,而且从上面几个现象看,估计对本地市场也没有能力。那么只能找本地的agent了,我尝试找了几个讲中文的agent,内容好像都和master差不多,都是没问题,房子在涨等等,看来我等同胞都是一个师傅教的。

美国加州湾区买房

找本地agent吧,我们最后选了Robert夫妇,从一周前接触到现在,房子还没上市,但让我们很有感触。

首先从我们沟通到现在,不管完事多晚,回去当天都有一封类似会议记录的邮件,把今天讨论过什么,解决方案是什么,之前事情的进度是什么都写给你,就这一点秒杀我见过的所有华人agent。

第二,签代理协议等任何法律文件,把合同的每条讲给你听,这条什么意思,如果不遵守会有什么风险,怎么规避、都清楚后每页签字表示我们讨论过并都清楚。而之前那位master,直接扔过来一个电子签名链接,什么都不说,你想起问题他给你解释一句,要不就咱们都是“凭良心办事“……

第三,周围市场的成交纪录,他们的建议,目前面临的问题都做成书面文件,而且主动提出并自己支付租家具装饰房间的费用,看到门前花园的花因为疏于打理干枯了,又联络园丁修补,开篇的邮件就是说的这个事情。而之前我们要求master提交一些市场信息,只丢过来几个链接而已。而做的所有这些价格只比我们的master高0.5%而已。

从13年开始关注美国的房产市场,也见过不下10多个房产经纪,有的让人尊敬,有的人的表现确实是不敢恭维。一个好的agent无外乎三个条件,诚实,专业,站在客户的立场,但真正做到这三点的真是太难了。

为了避免减少再遇到master之类的经纪,我总结了几条经验:

先验执照:每个经纪人都有一个执照号码,如果你打算和这个经纪合作,一定要先通过这个号码查询下这个经纪人的成交纪录。从这个数据上可以看出他的经验,之前成交房产的价格区间,是不是和你的预算相符区域,这样可以看出他对哪些城市或者哪种价位的房产熟悉。这个应该是了解经纪人经验和专业的最直接的方法。我的教训是我们遇到的第一个经纪是一个国内所谓的朋友介绍的,接待我们的时候甚至还没通过经纪人考试。厉害吧,这多说一句,朋友介绍害死新移民哦。所幸他当时不能独立完成交易,就邀请了一对经验丰富的白人经纪陪我们看房子,就是上文提到的Robert夫妇。

要看是不是做功课:我们说经纪人好不好要看他是否专业,诚实,站在客户立场,但最重要的表现形式就是看他是不是做功课。之前接触的华人经纪不做功课的例子很多,最搞笑的是朋友用我们介绍的某位经纪看房,看完后才先发现推荐房子的学区是6.5分,丢死人。我们目前用的这对白人夫妇,在上市前每次沟通当天不管多晚都会有个邮件把当天的沟通内容确认一下,下一步需要做什么。每周openg house前一天会告知开始和结束对时间,结束后会把当天来过多少人,来的客人是哪些公司的经纪人带来的,看完以后有什么反馈,都列出来,虽然看似笨功夫,但专业和素质一下就凸显出来.

不要找等米下锅的经纪人:等米下锅是句形容词,特指某些人比较鸡贼,急于做成生意,有了急于做成生意的心情自然就不客观,小不言的事情能不说就不说了,能顺着说就不反着说了,能说的减少点程度说就不那么实事求是啦。要问我怎么鉴别哪些人是等米下锅的…我还真不会。

新移民来美国,买房可能是一个最先考虑的事情了。习惯了国内房价的涨幅,在美国买房,除了满足落地以后居住的功能,是不是能赚钱就是下一个问题了。

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